Esteban Escalante, CCO de Grover: “cuanto más caros sean productos como el iPhone, mejor para nosotros”

Hace un par de años, en junio de 2021 concretamente, cuando Grover desembarcó en España, honestamente no sabíamos qué recorrido tendría una empresa que se dedica a alquilar tecnología, a modo de suscripción. Su modelo de negocio pasa por alquilar, por ejemplo, un iPhone, un portátil o una freidora de aire durante un mes, tres, seis o doce meses. 

Parece la opción perfecta para todas aquellas personas que no quieren invertir un capital muy grande en la compra de la última tecnología y prefieren pagar un alquiler mensual. Una especie de renting de vehículos, pero tecnológico. 

Justamente el año pasado por estas fechas, la compañía alemana alcanzaba el título de unicornio tras una ronda de financiación de 110 millones de dólares, que se suman a otros 220 millones en deuda que anunciaron en una misma operación. En ese momento, con la escasez de chips golpeando todos los mercados, Grover parecía que podía sacar provecho.

Durante el Mobile World Congress quisimos saber cómo se encuentra Grover ahora mismo y, lo más importante, qué planes tienen para los próximos años. Por eso nos acercamos a su stand en el 4YFN para hablar con Esteban Escalante, Chief Commercial Officer de Grover, que se unió a la compañía en 2017, dos años después de su creación.

Hipertextual: La primera pregunta es muy directa: ¿cómo va Grover en términos de crecimiento?

Esteban Escalante: Desde 2017 hemos crecido 3x cada año, salvo el año pasado que sólo crecimos 2x. Estamos en una etapa de crecimiento sostenible y esta ralentización es normal. Crecemos más lento pero de manera afianzada. Mientras la tecnología más vanguardista siga teniendo precios altos, mejor le irá a Grover. Un ejemplo claro es la subida de precio de los smartphones premium, sobre todo los iPhone que ya superan holgadamente los mil euros. 

Nuestro crecimiento en pandemia fue muy grande, pero no fue una bestialidad. Siempre hemos tenido un crecimiento orgánico y ahora estamos enfocados a la rentabilidad. Además los buenos resultados es algo que se repite en cada país. En España por ejemplo crecemos a doble dígito.

H: Ahora mismo tenéis once categorías de producto pero, ¿cuáles son los productos que más se alquilan? 

E.E: Existen productos como los drones que son muy estacionales, por ejemplo en vacaciones o en periodos donde los días son más largos y más propensos a utilizar este tipo de dispositivos. El 30% de los productos que alquilamos están dentro de la categoría de teléfonos y tablets de Grover, con Apple (iPhone) y Samsung a la cabeza. El 30% son portátiles, aunque en España es un poco menor. Y el 40% restante pertenece a otras categorías y depende mucho del país. Por ejemplo en Alemania se alquilan muchos patinetes eléctricos.

H: Me cuesta un poco identificar el tipo de persona que alquila productos como un ordenador, algo que se usa durante varios años. ¿Qué tipo de perfil tiene Grover?

E.E: Grover sólo tiene un 16% de clientes de empresas y en ese campo, el alquiler de ordenadores es del 50%. En B2C es menor pero hay que tener en cuenta cuál es el perfil de nuestro clientes. El 80% tiene menos de 40 años, y el 30 por ciento es público que está en edad de estudiar. Un universitario prefiere alquilar un ordenador durante el tiempo que dura el curso académico en lugar de descapitalizarse con la inversión, y así además pueden tener la última tecnología disponible cada año. Estrenar el último portátil con cada inicio de curso.

Alquiler de tecnología por meses

H: Siguiendo con el alquiler de un producto concreto. ¿Cómo funciona el alquiler de algo tan personal como unos auriculares?

E.E: Pues muy bien. De hecho, hace un año, el producto que más se alquilaba eran los AirPods Pro. Nuestro proceso de refurbish es uno de los mejores del mundo y el usuario recibe siempre un producto esterilizado y prácticamente nuevo, como si saliese de fábrica. 

H: ¿Cuál es el tiempo medio de alquiler de tecnología?

E.E: Lo más habitual son 14 meses. La gente puede alquilarlo 1,3,6 o 12 meses y luego renovarlo si lo necesita, que es lo que suele suceder. Por eso el tiempo promedio es de 14 meses. Suele coincidir con las fechas en la que sale una nueva versión, por ejemplo un nuevo teléfono o un ordenador con mejores especificaciones. 

H: ¿Cómo funciona la devolución? ¿La gente suele cumplir devolviendo el producto a tiempo o devolviéndolo en muy mal estado?

E.E: Cuando se cumple el plazo, nosotros nos encargamos de notificar al consumidor que tiene que devolver el producto, facilitando la recogida. Cuando llega a nuestras oficinas hacemos un análisis del estado y vemos qué se necesita hacer. Siempre lo pasamos por nuestro proceso de refurbish pero, si se encuentra en muy mal estado, vemos qué ha podido pasar. 

También ten en cuenta que nosotros ofrecemos un seguro que cubre el 90% de las reparaciones de los productos. En la mayoría de los casos, nosotros cubrimos todo el daño salvo cuando está en muy mal estado que sí avisamos al cliente de que vamos a cobrarle el 10% de la reparación. Pero no suele suceder.